Über Geld spricht man nicht – diese Einstellung kostet österreichische Arbeitnehmer oft Tausende Euro pro Jahr. Wer regelmäßig verhandelt, kann im Lauf seiner Karriere deutlich mehr verdienen. Schon kleine Erhöhungen summieren sich über die Jahre zu Zehntausenden Euro. Dabei ist Gehaltsverhandlung kein Talent, sondern ein Handwerk, das man lernen kann.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist das jährliche Mitarbeitergespräch oder direkt nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt. Auch nach der Probezeit, bei Übernahme neuer Verantwortungen oder nach einer erfolgreichen Weiterbildung steht einem Gespräch nichts im Weg. Schlecht gewählt sind Zeiten, in denen das Unternehmen unter Druck steht – Sparrunden, Restrukturierungen oder kurz vor dem Jahresabschluss.

Wichtig: Nie zwischen Tür und Angel verhandeln. Einen formellen Termin vereinbaren und signalisieren, dass es um die berufliche Entwicklung und Vergütung geht.

Vorbereitung: Den eigenen Marktwert kennen

Wer nicht weiß, was die eigene Arbeit wert ist, kann nicht überzeugend verhandeln. Der offizielle Gehaltsrechner gehaltsrechner.gv.at, der AMS-Gehaltskompass, karriere.at sowie kununu geben Orientierung zu Gehältern nach Position, Erfahrung und Region. Internationalere Plattformen wie Glassdoor können ergänzend hilfreich sein. Der Brutto-Netto-Rechner der Arbeiterkammer hilft zusätzlich, die tatsächliche Netto-Auswirkung einer Bruttoerhöhung einzuschätzen. In Österreich variieren Gehälter stark zwischen Wien und den Bundesländern, zwischen KMU und Konzernen.

Auch der jeweils gültige Kollektivvertrag ist eine wichtige Referenz: Er legt Mindestgehälter nach Einstufung, Tätigkeit, Qualifikation und Berufsjahren beziehungsweise Beschäftigungsjahren fest. Wichtig sind die richtige Verwendungsgruppe, Vorrückungen und mögliche Überzahlungen. Viele Arbeitnehmer wissen nicht, dass sie über dem KV-Minimum bezahlt werden können – je nach Leistung, Erfahrung und Marktwert.

In größeren Betrieben kann auch der Betriebsrat eine wichtige Anlaufstelle sein: etwa bei Fragen zur richtigen Einstufung, zu betrieblichen Gehaltsschemata, All-in-Verträgen oder Überzahlungen.

Bei der Forderung sollte man in Österreich nicht nur das Monatsbrutto, sondern auch das Jahresbrutto inklusive 13. und 14. Gehalt im Blick behalten. Bei All-in-Verträgen sollte zudem geprüft werden, ob Überstunden wirklich abgegolten sind und ob eine Erhöhung echte Mehrbezahlung bringt.

Die besten Argumente

Das stärkste Argument sind konkrete Leistungen: Umsatzsteigerungen, eingesparte Kosten, erfolgreich abgeschlossene Projekte, übernommene Verantwortung oder eingebrachte Verbesserungsvorschläge. Wer Zahlen nennen kann, verhandelt überzeugender. Beispiel: „Durch die Umstellung des Prozesses spare ich der Abteilung 20 Stunden pro Monat.“

Schwache Argumente sind: steigende Lebenshaltungskosten (das ist kein Leistungsargument), Vergleich mit Kollegen (erzeugt Missstimmung), oder „Ich bin schon so lange da“ (Betriebszugehörigkeit allein rechtfertigt keine Erhöhung).

Die Verhandlung selbst

Bei einem internen Jahresgespräch kann die Forderung niedriger liegen; 10 bis 15 Prozent sind vor allem bei Beförderung, Aufgabenwechsel, deutlich erweitertem Verantwortungsbereich oder Jobwechsel realistisch. Wer deutlich mehr will, sollte dies mit einer wesentlichen Veränderung des Aufgabenbereichs begründen. Immer eine konkrete Zahl nennen – nie fragen „Was können Sie anbieten?“, denn das überlässt dem Gegenüber die Kontrolle.

Wenn eine Gehaltserhöhung derzeit nicht möglich ist, gibt es Alternativen: Homeoffice-Tage, Weiterbildungsbudget, Firmenwagen, Jobticket, Essenszuschüsse, zusätzliche freie Tage oder eine Prämienvereinbarung. Manche Benefits können steuerlich günstiger sein als eine reine Bruttoerhöhung – etwa Öffi-Ticket, Essenszuschüsse oder berufliche Weiterbildung. Beim Firmenwagen ist wegen des Sachbezugs genau zu rechnen.

Typische Fehler vermeiden

Der häufigste Fehler: Nicht verhandeln. Viele Arbeitnehmer – besonders Frauen – scheuen das Gespräch aus Angst vor Ablehnung. Dabei ist eine Gehaltsverhandlung ein normaler Teil des Berufslebens. In seriösen Betrieben wird niemand allein deshalb gekündigt, weil er sachlich nach mehr Gehalt fragt.

Weitere Fehler: Ultimaten stellen („Entweder mehr Geld oder ich gehe“), emotional werden, sich rechtfertigen statt argumentieren, oder ohne Vorbereitung ins Gespräch gehen. Wer vorbereitet, sachlich und selbstbewusst auftritt, hat die besten Karten.

Verhandeln lohnt sich – immer

Eine einzige erfolgreiche Gehaltsverhandlung mit einem Plus von 300 Euro brutto pro Monat bringt über zehn Jahre 36.000 Euro mehr – bei 14 Monatsgehältern sogar 42.000 Euro brutto vor Steuer. Der Aufwand: eine Stunde Vorbereitung und ein 30-minütiges Gespräch. Es gibt kaum eine bessere Investition in die eigene finanzielle Zukunft.