Sie kommen wegen eines Angebots – und gehen mit einem vollen Einkaufswagen.APA/dpa/Fabian Sommer

1. Lockvogelangebote: Das erste Produkt ist günstig – alles andere nicht

Butter im Angebot, Kaffee stark reduziert oder Joghurt zum Aktionspreis: Genau damit beginnt der Einkauf. Kunden kommen gezielt wegen eines Produkts – und gehen mit einem vollen Wagen wieder hinaus. Ein großer Teil der Kaufentscheidungen fällt erst direkt im Geschäft. Angebote bringen Kunden in die Filiale. Der Zusatzkauf passiert unterwegs zwischen Obstregal und Kassa.

2. Regalplatzierung: Augenhöhe macht den Unterschied

Was auf Augenhöhe steht, wird zuerst gesehen – und meist auch zuerst gekauft. Teurere Markenprodukte befinden sich deshalb häufig genau dort. Günstigere Alternativen liegen oft weiter oben oder unten. Wer bewusst nach unten oder oben greift, entdeckt regelmäßig preiswertere Produkte. Für besonders attraktive Regalplätze investieren Hersteller zusätzlich in Marketing- und Listungsvereinbarungen mit dem Handel.

3. Eigenmarken vs. Markenprodukte: Das ist oft der gleiche Inhalt

Viele Eigenmarken stammen aus denselben Produktionsbetrieben wie bekannte Markenartikel. Unterschiedlich sind vor allem Verpackung, Werbung und Preis. Verbrauchertests zeigen immer wieder: Eigenmarken schneiden bei zahlreichen Alltagsprodukten ähnlich ab wie Markenware. Wer etwa bei Milchprodukten, Nudeln oder Tiefkühlgemüse zur Handelsmarke greift, zahlt häufig deutlich weniger – bei vergleichbarer Qualität.

4. Mogelpackungen: Mehr Luft, weniger Inhalt

Die Packung bleibt gleich groß, der Inhalt schrumpft. Dieses Prinzip heißt „Shrinkflation“. Verbraucherschützer dokumentieren regelmäßig Produkte, bei denen die Füllmenge reduziert wird, während Preis und Verpackung nahezu unverändert bleiben. Für Kunden wirkt das Produkt vertraut – tatsächlich erhalten sie weniger Ware fürs Geld. Ein Blick auf Gramm- oder Literangaben lohnt sich daher immer.

Ab 1. April gilt in Österreich das Anti-Shrinkflationgesetz. Kritiker rechnen mit mehr Bürokratie, anstatt – wie geplant – mehr Transparenz für den Konsumenten.

5. Preiserhöhungen durch Größen- oder Variantenänderung

Plötzlich steht eine neue Premium-, Bio- oder Spezialvariante im Regal. Gleichzeitig verschwindet die günstigere Standardversion oder wird schwerer auffindbar. Der Preis steigt – ohne dass eine klassische Preiserhöhung sichtbar wäre. Kunden wechseln unbewusst auf die teurere Variante, weil sie die gewohnte Alternative nicht mehr finden.

6. Verlangsamte Kassa-Warteschlangen

Die Kassa ist kein Zufallsort. Hier liegen bewusst kleine, schnell greifbare Produkte: Schokolade, Getränke, Snacks oder Batterien. Während des Wartens wandert noch etwas in den Korb. Studien zeigen, dass genau diese Platzierung zusätzliche Spontankäufe auslöst. Der letzte Meter vor dem Bezahlen ist oft der profitabelste Bereich im ganzen Markt.

7. Preise ohne runde Zahlen: Das psychologische Spiel mit den Zahlen

19,99 Euro wirkt günstiger als 20 Euro – obwohl der Unterschied minimal ist. Unser Blick bleibt an der ersten Zahl hängen. Deshalb enden viele Preise auf ,99 oder ,95. Der Effekt ist seit Jahrzehnten bekannt und wird im Handel konsequent genutzt. Der Preis fühlt sich niedriger an, obwohl er es praktisch nicht ist.

8. Duft und Musik: Die Sinnes-Manipulation

Frisches Brot riecht gut – und macht Appetit. Viele Supermärkte setzen gezielt auf Backstationen und angenehme Marktatmosphäre. Dazu läuft meist ruhige Musik. Das Ergebnis: Kunden bewegen sich langsamer durch den Markt, nehmen mehr Produkte wahr und greifen häufiger zu. Der Einkauf fühlt sich entspannter an – dauert aber oft länger.

9. Höchster Preis als Orientierung: Die Preisanker-Taktik

Im Weinregal oder bei Olivenöl stehen häufig auch sehr teure Produkte sichtbar platziert. Sie setzen einen inneren Maßstab. Daneben wirkt das mittlere Preissegment plötzlich vernünftig. Kunden entscheiden sich dann für „nicht zu billig, aber auch nicht zu teuer“ – und landen genau dort, wo Händler gute Margen erzielen.

10. Kundenkarten und Datensammlung

Moderne Kundenprogramme speichern Einkaufsgewohnheiten. Daraus entstehen personalisierte Gutscheine, Rabatte oder Aktionen. Wer regelmäßig bestimmte Produkte kauft, erhält gezielt passende Angebote. Der Vorteil für Kunden: Rabatte. Der Vorteil für Händler: Sie wissen genau, was wann gekauft wird – und können Aktionen entsprechend steuern.

Die richtige Gegenstrategie

Einkaufslisten schreiben und einhalten. Nicht hungrig einkaufen. Preise pro Kilogramm vergleichen statt pro Packung. Eigenmarken prüfen. Angebote hinterfragen. Und gelegentlich den Supermarkt wechseln. Wer bewusst einkauft, durchbricht Routinen – und spart oft ohne Verzicht.

Billa, Spar und andere Handelsketten setzen gezielt auf Verkaufspsychologie und durchdachte Ladenkonzepte. Das ist Teil moderner Handelsstrategie. Wer die Mechanismen kennt, behält beim Einkauf die Kontrolle – und lässt sich seltener zum Mehrkauf verleiten.